برعکس تصورات همیشگی که فروشنده را فردی گرم و خستگی ناپذیر معرفی میکردند، باید گفت که مهارت های برخورد، شخصیت و حتی پافشاری به تنهایی ویژگی یک فروشنده موفق نیست. بی گمان این ویژگی ها عناصر مهمی در بسیاری از موقعیت های فروش هستند اما در درجه دوم اهمیت قرار دارند. مشخصه ای که هر فروشنده موفق باید داشته باشد و ویژگی ای که میتواند شما را در بازار رقابت امروزی موفق ساخته یا از بین ببرد “برقراری ارتباط موثر” برای ایجاد گفت و گویی معنی دار در هر یک از تماس های فروش با مشتری است. موثرترین تماس ها برای فروش آن هایی نیستند که مشخص و گویا باشند؛ بلکه صحبتی است دوطرفه بین دو نفر که سعی میکنند باهم به نقطه واحدی برسند. تماس برای فروش های بزرگ به منظور معرفی سریع محصول، متحیر یا قانع کردن مشتری و یا تلاش برای اتمام فروش و یا بحث، مناظره یا تمرینی برای قانع کردن دوستانه نیست. تمامی این سناریوها دربرگیرنده این موضوع است که یک نفر باید صحبت کنند. در تماس برای فروش های بزرگ هر دو نفر، هم فروشنده و هم خریدار باید صحبت کنند.
فروشنده موفق کیست؟
سال ها به فروشندگان گفته میشد و آنها نیز به خودشان میگفتند که موفقیت در گرو مکالمه نیست؛ فروش صحبتی تکنفره است که فروشنده موفق تمامی حرف ها را میزند و مشتری فقط سرش را به علامت تایید تکان میدهد و در نهایت قرارداد فروش را امضا میکند. این ایده در میلیون ها ضرب المثل فروش خلاصه شده است؛ برای مثال به مشتریان اجازه ندهید که شما را از مسیر خودتان خارج نمایند و کاملا کنترل را در دست داشته باشید.
حتی اگر این شیوه تفکر معمولی را رد کنید، به این معنی نیست که یک فروشنده موفق هستید. باید به این نکته توجه کنید که موفقیت در فروش نتیجه آگاهی از محصول است. فروشنده موفق باید از هدف فروش آگاه باشد. نخستین گام برای تبدیل به یک فروشنده موفق به خاطر سپردن این پیام به نظر ساده اما بسیار مهم است: “افراد با دلائل خودشان خرید میکنند، نه با دلائل شما”. موفقیت در فروش وابسته به کشف این دلائل و ارتباط دائمی با هر یک از دلایل مشتری که از فروش تا فروش بعد تغییر میکند، است. این تصور که نظر مشتریان را ثابت فرض کنید میتواند نتایج اسف باری را حتی برای فروش های بسیار مطمعن دربرداشته باشد. “تجارت های قوی با توجه مشتری شروع و خاتمه می یابند: با نیازها، مشکلات و محدوده دلایل آنها برای خرید.” برای یک فروش موفق سه عامل کلیدی باید در فروشنده وجود داشته باشد: دانش کافی از کالا، علاقه به فروش، ارائه صحیح و حرفه ای محصول. “مدیریت زمان” یکی از مهمترین ویژگی های فروشنده موفق است. اهمیت به زمان خود به معنای اهمیت به زمان مشتری است که ایجادکننده تاثیری مثبت خواهد بود. وفاداری، احترام، ابتکار عمل، مهارت گوش دادن، “استفاده صحیح از زبان بدن” و فن بیان نیز در برقراری ارتباط با مشتری کمک بسزایی خواهد نمود.
