Skip to main content
راهکارهایی-برای-تضمین-موفقیت-در-فروش-تلفنی
منتشر شده در تاریخ : 14 Aug 2019 11:05 AM

نه راهکاری که موفقیت فروش تلفنی تان را تضمین می کند

 

به منظور دستیابی به موفقیت همیشگی در هر تلاشی، نیاز به ساختن چارچوبی از اعمال مثبت و عادات سودمند دارید. درست مثل زمانی که پس انداز کردن پول در درازمدت به طور مداوم ثروت به همراه دارد، انجام کارهایی کوچک در هر هفته - یا حتی هر روز - منجر به موفقیت حرفه ای تان می شود. در این مقاله به نه موردی اشاره می کنم که می توانید برای حمایت از موفقیت تان انجام دهید.

 

خلق یک محیط کاری مثبت

محیط نقش بزرگی در شکل دادن به موفقیت شما ایفا می کند، لذا محیط کاری تان را مکانی راحت بسازید. شما محیط کاری ای می خواهید که نگرش شما را تغذیه و اعتماد به نفستان را بیشتر کند. فضای اطراف شما تحت تأثیر نگرش، انگیزه و عملکرد شما قرار می گیرد. برای نمونه، کار کردن در دفتر کاری واقع در زیرزمینی تاریک و نمناک و به هم ریخته و شلوغ حاکی از داشتن نگرشی محدود و دیدگاهی تنگ و بسته به زندگی است. از سوی دیگر، فضایی باز و تمیز می تواند خوش بینی و وضوح هدف را القا کند.
برای خلق محیط کاری مثبت، نکات زیر را مدنظر قرار دهید:

  • تصاویر و اشیایی را در این محیط قرار دهید که شما را به خنده وا می دارند و اخلاق مثبتی را در شما ایجاد می کنند.
  • قفسه ها را مملو از کتاب هایی کنید که با خواندن آنها خوشحال می شوید. كلمات الهام بخش می توانند شک و تردید و ناامیدی تان را به شور و حرارت و سرزندگی تبدیل کنند.
  • از دیوارهای فضایتان نیز استفاده کنید. نقل قول هایی بامعنا و متن های انگیزه بخش به دیوارها بیاویزید، طوری که بتوانید به آسانی آن ها را برای یادآوری منظم توان بالقوه تان بخوانید. هر چند هفته یک بار، نوشته هایتان را بازیابی کنید و آن ها را با نوشته های الهام بخش جدیدی جایگزین کنید تا تمرکزتان تازه شود. روی دیوارها فضایی را نیز به نوشته های مربوط به فروش یا نوشته های رسیدگی به اهداف و متن های بستن قراردادهایتان اختصاص دهید. در دست داشتن این ابزارهای مهم کمک قابل توجهی به تقویت اعتماد به نفستان می کند.

 

روزتان را زمانبندی کنید

زمان بندی - یا تشخیص و جدول بندی اولویت وظایف و فعالیت های روزانه، هفتگی و ماهیانه – مهارتی است که فروشندگان برجسته آن را به عنوان سرنوشت سازترین عامل در خلق عادات موفقیت آمیز از مشتریان خود می شنوند.
سطح موفقیت شما – که بسته به درآمد، شهرت، پیشرفت شغلی یا سلامت هیجانی تان اندازه گیری می شود - مستقیماً به مهارت زمان بندی شما مربوط می شود. وقتی شما به دقت بر کاری که واقعا برای شما اهمیت دارد تمرکز می کنید و متعهد به انجام آن می شوید، متوجه می شوید آن موضوعات انحرافی که وقت شما را می دزدیدند دیگر در مسیر ارزش هایی که حالا برای شما عزیزترین هستند قرار نمی گیرند.
هنگام زمان بندی برنامه تان، فراز و نشیب های روز کاری و دوره های اوج فعالیت را نیز برای انجام بهتر کارهایتان در نظر بگیرید. شما نباید وقتی که کاملا آماده و پرانرژی هستید، زمان جداگانه ای را برای تلفن های فروش اختصاص دهید یا نباید طی دوره ای که مشتریانتان درگیر وقایع دیگری هستند با آنان تماس بگیرید.

 

نقش مرغ سحرخیز و جغد شب را با هم اجرا کنید

برای این که فروشنده ی برجسته ای باشید، ممکن است نیاز باشد ساعات اضافی را در برنامه تان بگنجانید و صبح زود به دفترتان بیایید و تا دیروقت کار کنید. اگرچه تعادل زندگی عاملی حیاتی برای هر فروشنده ای است - همان طور که برای هر فرد دیگری نیز چنین است - برخی اوقات ممکن است نیاز داشته باشید زمان و انرژی بیشتری به حرفه تان، به عنوان یک فروشنده ی تلفنی، اختصاص دهید.
برای مثال، اگر شما به تازگی پا به این حوزه یا شرکت گذاشته اید، نیاز دارید صبح زود بیدار شوید تا به کارتان و شیوه ی کار کردن همکارانتان سرعت ببخشید. یا شاید صنعت شما به تازگی با تغییراتی مواجه شده که فروش را چالش برانگیزتر می سازد. در این صورت، باید زمانی اضافی برای حفظ این وضعیت در نظر بگیرید. یا شاید بخواهید موفقیت تان را تا سطح بالاتری ارتقا دهید. چه دوره ی پس از ارتقای شغلی را می گذرانید چه دوره ی پیشرفت و فروش افزوده را، زود آمدن سر کار و دیر رفتن به منزل می تواند به شما کمک کند.
زمانی که به تازگی وارد حرفه ی فروش شده بودم، تمام آن چیزی که من را پیش می برد، تلاش و فعالیت بسیار زیادم بود. من یقینا در حرفه ی فروش مهارت کافی نداشتم، لذا تنها امیدم برای ارتقای شغلی، کار کردن بیش از حد نسبت به دیگران بود. صبح ها، رأس ساعت هفت، به دفتر می رسیدم، در حالی که اکثر فروشنده های همکار من تا ساعت نه صبح سر کار نمی آمدند. تا ساعت شش بعدازظهر یا دیرتر در دفتر می ماندم. می خواستم هزینه ای کوتاه مدت برای موفقیتی بلندمدت بپردازم.
نمی گویم این قانون و فرض مسلم برای موفقیت است که شما هفته ای شصت، هفتاد یا هشتاد ساعت کار کنید. اما مدت زمان ۵۰ تا ۵۵ ساعت کار در هفته مناسب و مفید است. برای کسب بازدهی بلندمدت، زمانی اضافی را در نظر بگیرید؛ مثلا می توانید در کارتان ۲۵ درصد زمان بیشتری سرمایه گذاری کنید.

 

به یک شاگرد مادام العمر تبدیل شوید

به منظور رشد شخصی تمام عمرتان را سرمایه گذاری کنید. دقیقا همان طور که امروزه دلار به قیمت بیست سال قبل خریداری نمی شود، سطح دانش حال حاضر شما نیز به همان قیمت قبلی خریداری نمی شود. نیاز به یادگیری و کسب دانش بیشتر را سرلوحه ی کارهایتان قرار دهید، چون امروزه ما در دنیایی رقابتی و همواره در حال رشد زندگی می کنیم. در کلاس های آموزشی شرکت کنید، کتاب ها، سی دی ها و دی وی دی های آموزشی را مطالعه کنید، در سمینارها شرکت کنید و برای باقی ماندن در مسیر یادگیری از کمک مربیان با تجربه بهره ببرید.

 

برای هر تلفنی آماده باشید

درست همان طور که شما برای زمانتان به صورت روزانه، هفتگی و ماهانه برنامه ریزی می کنید، آمادگی برای تلفن فروش انفرادی نیز همان قدر حیاتی است. مطمئنا شما هر روز تلفن های بسیاری می زنید، و حتی شاید بتوانید این کار را در خواب هم انجام دهید؛ اما تنها افزودن یک تا دو دقیقه به سرعت تان می تواند بازده تان را تا ده برابر افزایش دهد.
بسته به نوع تماس، سؤال هایی اینجا مطرح می شوند که قبل از شماره گیری تلفن بعدی باید به آن ها پاسخ دهید. آن سؤال ها عبارت اند از:
تماس اول: آیا شما تمام اطلاعات پیش زمینه ی مورد نیازتان را در دسترس دارید؟
تماس پیگیری: شما چه مراحلی برای پیشبرد روند فروشتان در دست دارید و برای کدام یک آماده شده اید؟ این مکالمه کجا رها شد؟ آیا به خوبی انجام شد؟
تماس ارائه ی فروش: آیا نوشته هایتان را تمرین کرده اید؟ آیا پاسخ های موانع پیش رویتان را تمرین کرده اید؟ بستن قرارداد تان را نقش بازی کرده اید؟

 

همواره در پی قبول مسئولیت باشید

فروشنده ها - حتی فروشنده ی تلفنی ماهر - لزوما با هر تماسی فروش نمی کنند. اما شما نمی توانید روی قبول مسئولیت بدون درخواست آن از مشتری تان حساب باز کنید. فروشندگان برجسته همواره پرس وجو می کنند و ارائه ی پیشنهاد را بر عهده ی مشتری نمی گذارند.
این امر بدین معناست که شما هنوز می توانید سطحی از تعهد را به دست آورید، حتی اگر آن سطح اندکی از تعهد باشد. شاید این مشتری با مرور اطلاعاتی که شما برای او فرستاده اید موافق باشد. شاید او خود را متعهد به پذیرش یک تلفن پیگیری در ادامه ی روند کند. برای اطلاع یافتن از میزان تعهد مشتری، از او سؤال هایی این چنینی بکنید: «اگر من برای شما بروشوری از کالاهایمان بفرستم، مطالعه اش می کنید؟» یا «به نظر می رسد به تمام پرسش های شما پاسخ دادم، این طور نیست؟»

 

به لحظه ی آغاز احترام بگذارید

تقریبا هر تماس فروشی یک لحظه ی آغاز دارد؛ نقطه ای که در آن آگاه می شوید که آیا این فروش انجام خواهد شد یا نه. اگر علایم این لحظه بگویند معامله در شرف وقوع است، به شما تبریک می گویم! به شیوه های گرم کردن بحث بپردازید.
اما هنگامی که این تلفن به سمت سراشیبی حرکت می کند، به نگه داشتن مشتری به امید گرفتن پاسخ مثبت از او اصرار نکنید. اگر در این کار پافشاری کنید، تعداد تلفن ها، تماس ها و فروش های آن روزتان را کاهش می دهید و تلاش های شما برای حفظ این مشتری، آن هم به زور، ممکن است او را ناراحت کند و به دوری کردن او از شما در آینده منجر شود.
یک لحظه ی شروع منفی بدین معنا نیست که فروش اتفاق نخواهد افتاد، بلکه بدین معناست که فروش با آن تماس خاص رخ نمی دهد. بعد از این که شما آن لحظه را شناسایی کردید، به تلفنتان خاتمه دهید و سراغ شماره ی تلفن بعدی روی فهرست تان بروید.

 

هر تلفنی را مرور کنید

قبل از آن که سراغ اسم بعدی روی فهرست اسامی تلفنی تان بروید، به تلفن قبلی پایان دهید. تماس آخری را که تازه برقرار کرده اید ارزیابی کنید؛ آیا شما اطلاعات با ارزشی را که می خواستید، در این تلفن به دست آوردید؟ مثلا این که رقبای شما در این صنعت چه کسانی هستند؟ چارچوب زمانی مشتریان برای اتخاذ تصمیم یا انتظارات خدماتی آن ها در روند تصمیم گیری شان چگونه است؟ اگر شما تمام این نکات را بررسی کردید، تمام این جزئیات را به دقت یادداشت کنید.
سپس عملکردتان را مرور کنید. چه چیزی در نحوه ی ارائه تان خوب بود؟ چه اشتباهاتی مرتکب شدید؟ آیا به مشتری تان اجازه ی صحبت کردن دادید، زمانی که می دادید؟ آیا برای رفع موانع پیش رویتان تلاش و مبارزه کردید؟ ارائه تان نیاز به چه تغییراتی دارد؟
در پایان، یادداشت هایی از کارهایی بردارید که می خواهید برای ارائه ی بهتر انجام دهید و مهم تر این که، دست به هر عمل پیگیرانه ای که مسئولیتش را پذیرفته اید بزنید.

 

بر تمام کردن کار تان پافشاری کنید

به عنوان یک فروشنده، شما دائما با عدم پذیرش از سوی مشتری مواجه می شوید. برای دستیابی به موفقیت، نمی توانید با مواجهه با این اخبار بد از ادامه ی کار منصرف شوید، بلکه باید کارتان را با این گونه مشتریان مصرانه ادامه دهید و دوباره تلاش کنید (می توانید اطلاعات بیشتر درباره ی بهره بردن از عدم پذیرش را در فصل پانزدهم بیابید).
برای درک اهمیت پیگیری و اصرار به انجام دادن کارها، در اینجا آمارهایی مطرح می کنم: شصت درصد از کل فروش پس از شنیدن چهار بار پاسخ منفی از مشتری رخ می دهد. اما چه تعداد از فروشنده ها پس از چهار بار پاسخ منفی شنیدن از مشتری، به کار خود ادامه می دهند و همچنان پیگیر موضوع می شوند؟ جواب این جاست:

  • ۴۴ درصد از فروشنده ها پس از شنیدن اولین پاسخ منفی مأیوس می شوند.
  • ۲۲ درصد از آنها بعد از شنیدن دومین پاسخ منفی دست از تلفن کردن می کشند.
  • چهل درصد با شنیدن سومین جواب منفی از ادامه دادن کار منصرف می شوند.
  • چهارده درصد پس از چهارمین پاسخ منفی ناامید می شوند.

 و تنها هشت درصد همچنان مصمم به کار خود ادامه می دهند. اینها همان افرادی هستند که آن شصت درصد فروش را از آن خود می کنند، و همه اش تنها به این خاطر است که آنها خسته نشده اند و سماجت به خرج داده اند.
شما نمی توانید چیزی را جایگزین اصرار و پافشاری کنید. داشتن استعداد، نگرش درست، حمایت از محصول، بازاریابی و خدمات رسانی، همگی برای دستیابی به نتایجی پیروزمندانه حائز اهمیت بسیارند، اما داشتن روحیه ی پشتکاری آن چیزی است که فروشنده را در مسیر موفقیت پابرجا نگه می دارد. ادامه دادن کار با مشتری حتی پس از شنیدن چهار بار پاسخ منفی، انجام وظایف روزانه ی مربوط به تلفن های بی تفاوت با پیگیری روزانه و در تماس باقی ماندن با مشتری، حتی بعد از آن که او برقراری رابطه ی تجاری اش را به فرد دیگری واگذار کرده است، همگی تلاش های ارزشمندی هستند که به موفقیت در فروش منجر می شوند.