به احتمال زیاد در مورد 6 اصل نفوذ، از نظریه های پرفروشترین نویسنده رابرت سیالدینی، شنیده اید. این تئوری در مورد اینکه چگونه رفتار انسانی میتواند با استفاده از “ابزارهای نفوذ” تحت تاثیر قرار گیرد توضیح میدهد. امروزه این ابزارها به طور گسترده در بازاریابی و فروش هتل مورد استفاده قرار میگیرند. از اینرو هیچ هتلی نباید از آنها بی خبر باشد، چراکه این ابزارها فروش و درامدزایی بیشتر را تضمین میکنند. در این مقاله نحوه ترکیب این اصول را در استراتژی هتل خود می آموزیم.
1) عمل متقابل در بازاریابی هتل
عمل متقابل مبتنی بر “بازگشت به نفع” است، اگر چیزی را به کسی ارائه دهید به احتمال بسیار زیاد این فرد تمایل به بازدهی چیزی بهتر و بزرگتر به شما را خواهد داشت. شما چه استفاده ای میتوانید از این داشته باشید؟ سعی کنید چیزی را به صورت رایگان به مهمانان خود ارائه دهید و پس از آن “بازگشت به نفع” را از آنها بخواهید. برای مثال میتوانید خرید و یا استفاده از برخی خدمات هتل و …را درخواست کنید. البته باید محدوده خواسته های خود و تاثیر گذاری آنها را بسنجید. همچنین باید قادر به محاسبه “بازگشت سرمایه” نیز باشید. اگر نتیجه حاصل از این آزمون و خطاها بالاتر از آنچه که به صورت رایگان ارائه میدهید باشد و به مهمانان نیز حس فریب خوردگی دست ندهد، کار را به درستی انجام داده اید!
2) تعهد و ثبات در بازاریابی هتل
تعهد و ثبات مبتنی بر این حقیقت است که مردم در صورتی تمایل به خرید یا حمایت از چیزی دارند که قبلا در بافتی مناسب یک علاقه اولیه به آن نشان داده شده باشد. در بازاریابی هتل خود میتوانید روش های مختلفی را برای جلب توجه مهمانان بالقوه به کار گیرید:
– ایجاد رقابت های جذاب
– انتشار پست های بلاگ و ترغیب افراد برای عضویت در خبرنامه
– ارائه بخش های ارزشمند محتوا در ازای جزئیاتی از مهمانان بالقوه
اینها تنها بخش کوچکی از راه کارهایی ست که معمولا مورد استفاده هستند. همچنین میتوانید راه کارهای منحصربه فرد خودتان را توسعه دهید. توجه داشته باشید که نباید مهمانان قبلی خود را به فراموش بسپارید. در صورتیکه مورد رضایت آنها بوده باشید، راه ارتباط با شما را خواهند گشود. از این راه های ارتباطی بهترین استفاده را کرده و از قدرت پیام های اختصاصی به این مهمانان بهره ببرید.
3)اثبات اجتماعی در بازاریابی هتل
اثبات اجتماعی رویدادی است که افراد به این دلیل کاری را انجام میدهند که قبلا فردی دیگر همان کار را انجام داده و مورد تایید بوده است. هنگامکیه افراد بسیاری کار مشابهی را انجام میدهند باعث یکپارپگی در خدمات شما میگردد. برای مثال میتوانید از گواهی نامه های مختلف، نظرات کارشناسان و … استفاده کنید. در صورتیکه مخاطبان مختلفی برای مثال مهمانان ثابت، مسافران کسب و کاری و … دارید، اطمینان حال کنید که گواهی نامه های مربوطه را از افرادیکه مشخصه های مشابهی با مخاطبان شما دارند، به مهمانان خود ارائه داده اید. قرار دادن این گواهی نامه ها را در مکان های مختلف برای جلب توجه فراموش نکنید.
میتوانید 3 ابزار دیگر را در بخش دوم این مقاله مورد مطالعه قرار دهید.
