ارزش پیشنهادی “ارزش آفرینی برای مشتری”
در طراحی مدل کسب و کار ارزش پیشنهادی دلیل ترجیح یک شرکت نسبت به سایر شرکت ها توسط مشتریان است. هر ارزش پیشنهادی متشکل از بسته ای منتخب از محصولات یا خدمات است که نیازهای یک بخش خاص از مشتریان را برآورده میکند. بنابراین ارزش پیشنهادی در مدل کسب و کار مجموعه یا بسته ای از منافع است که شرکت به مشتریان پیشنهاد میدهد. برخی از ارزش های پیشنهادی نوآورانه بوده و پیشنهادی جدید، متمایز و جهشی محسوب میشوند. برخی هم ممکن است شبیه به پیشنهادهای فعلی بازار بوده اما دارای ویژگی ها و تمایزاتی اضافه بر آنها باشد.
ارزش پیشنهادی “ارزش آفرینی برای مشتری”
ارزش پیشنهادی ترکیبی متمایز از عناصری است که نیازهای بخشی از مشتریان را برآورده کرده و از این طریق خلق ارزش میکند. ارزش ها ممکن است کمی (مانند قیمت، سرعت خدمات رسانی) و یا کیفی (مانند طراحی، تجربه مشتری) باشند. برای مثال عناصری از فهرست زیر میتواند به ارزش آفرینی برای مشتری کمک نماید.
تازگی: برخی از ارزش های پیشنهادی مجموعه ای کاملا جدید از نیازهایی را برآورده میکنند که قبلا به علت عدم وجود پیشنهاد مشابه، درک نشده بودند.
عملکرد: به طور سنتی، بهبود عملکرد محصول یا خدمت راهی متداول برای ارزش آفرینی برای مشتری است. صنعت رایانه شخصی با آوردن دستگاه های قوی تر به بازار، به طور معمول بر روی این عامل تکیه میکند.
سفارشی سازی: سازگار کردن محصولات و خدمات با نیازهای شخصی یا بخش های خاصی از مشتریان باعث ارزش آفرینی برای مشتری میشود. در سال های اخیر مفاهیم سفارشی سازی انبوه و خلق مشترک محصول به همراه مشتری اهمیت یافته است. این رویکرد همگام با سفارشی سازی محصولات و خدمات از مزایای صرفه اقتصادی ناشی از مقیاس، بهره میبرد.
طراحی: طراحی محصول عنصری مهم است که اندازه گیری آن دشوار میباشد. یک محصول ممکن است به خاطر طراحی فوق العاده برجسته گردد. در صنعت مد و لوازم مصرفی الکترونیک طرح محصول میتواند بخش بسیار مهمی ار ارزش پیشنهادی باشد.
برند: امکان دارد مشتریان ارزش را در استفاده و به معرض نمایش قراردادن برندی خاص بیابند. به عنوان مثال در دست داشتن مارک خاصی از ساعت نشاندهنده ثروت فراوان است.
قیمت: یک راه متداول برای برارودن نیازهای بخش های مشتری حساس به قیمت، پیشنهادی مشابه به قیمتی کمتر است. اما ارزش پیشنهادی به قیمت پایین، الزامات مهمی برای سایر اجزای یک مدل کسب و کار دارد. پیشنهادهای رایگان به سرعت شروع به نفوذ در صنایع مختلف کرده است. گستره پیشنهادهای رایگان تا ایمیل، خدمات رایگان تلفن همراه و … را در برمیگیرد. برای مثال خطوط هواپیمایی ارزان قیمت مانند ایزی جت و رایان ایر مدل های کسب و کاری را طراحی کرده اند که انجام مسافرت هوایی کم هزینه را ممکن میسازد.
کاهش هزینه: کمک به مشتریان برای کاهش هزینه ها یک راه مهم برای ارزش آفرینی برای مشتری و ارزش پیشنهادی است.
کاهش ریسک: مشتریان برای کاهش ریسکی که در هنگام خرید محصولات یا خدمات محتمل میشوند ارزش قائل هستند. ضمانت های پس از فروش از جمله این موارد هستند.
قابلیت دسترسی: راهی دیگر برای ارزش آفرینی برای مشتری و ارزش پیشنهادی، ایجاد دسترسی به محصولات و خدمات برای مشتریانی است که پیش از این به آن محصولات و خدمات دسترسی نداشته اند. این کار را میتوان با نوآوری دررمدل کسب و کار، فناوری های جدید یا ترکیبی از هر دو انجام داد.
راحتی/قابلیت استفاده: از طریق ایجاد راحتی برای انجام یک کار یا تسهیل استفاده از محصولات میتوان ارزش آفرینی برای مشتری کرده و ارزش پیشنهادی ارائه داد. برای مثال شرکت اپل با ارائه آی پاد و آی تونز، راحتی بی سابقه ای را برای جستجو، خرید، دانلود و گوش دادن به موسیقی دیجیتالی به مشتریان خود پیشنهاد نمود. اپل هم اکنون حاکم بر بازار موسیقی دیجیتالی است.
