همانگونه که در مقاله مرتبط پیش ذکر شد برنامه ریزی فروش فرایند سازماندهی فعالیت هایی است که برای دستیابی به اهداف کسب و کار الزامی است. این برنامه ریزی فرایندی موثر است که شامل استراتژی، پیش بینی فروش، مدیریت تقاضای مربوطه، تنظیم اهداف فروش مبتنی بر سود و مراحل مکتوب اجرایی یک برنامه فروش میباشد. در ادامه ویژگی های یک برنامه فروش موفق را بررسی میکنیم.
ساختار برنامه ریزی که معمولا در برنامه ریزی استراتژیک کسب و کار استفاده میشود “مدل VMGS” است. هنگامیکه یک سازمان خواستار دستیابی به اهداف بالاتر فروش از طریق برنامه ریزی باشد، این چارچوب برای دستیابی به اهداف مورد نظر استفاده میشود. در این مدل شروع یک برنامه فروش موفق، موثر و کارامد مستلزم دنبال کردن عوامل پیش رو است: چشم انداز (Vision)، ماموریت (Mission)، اهداف (Goals)، استراتژی ها (Strategies).
چشم انداز همان آینده ای است که برای سازمان در نظر گرفته میشود. هدف از داشتن چشم انداز الهام دهی به کارکنان و هدایت آنها به سمت مسیر صحیح است. هدف از عنصر دوم یعنی ماموریت تعیین و تفویض فعالیت های مختلف کسب و کار است. این عنصر مانند نقشه ای است که تمام عملیات درحال اجرای داخل یک سازمان را به هم متصل میکنند. یک ابزار موثر برای انگیزه دهی به ادارات، شرکت ها و کارکنان است. اهداف بهترین مسیرهای کوتاه مدتی هستند که به پیش روی ماموریت ها کمک میکنند. در حقیقت این اهداف نوعی نیاز منحصر به فردند که باید انجام گیرند. تمام سازمان ها خواستار دستیابی به اهداف خود هستند. بدین منظور از استراتژی ها و تاکتیک های خاصی پیروی میکنند و هر سازمان نیز استراتژی خود را در مقابل رقبا محافظت میکند. در اغلب موارد تفاوت موفقیت و شکست در بازار رقابتی امروز میتواند تاخیر یک ماهه در اجرای یک طرح باشد.
انواع مختلفی از استراتژی برای ایجاد یک برنامه فروش موفق وجود دارد. بسیاری از آنها استراتژی های بلند مدت مانند تعیین MRP هستند. ولی برخی از استراتژی ها میان مدت و برخی کوتاه هستند. سخت ترین استراتژی برای برنامه ریزی استراتژی بلند مدت است. این استراتژی فرایندی دشوار است چرا که مراحل تعیین شده در آن برای مدت زمانی طولانی تر جهت حصول نتایج دنبال میشوند. در برنامه ریزی کوتاه مدت زمان درنظر گرفته شده نود روز و حداکثر یک سال است. در اینجا تمرکز برنامه تنها دستیابی به یک هدف خاص است. ماهیت این نوع برنامه ها تاکتیکی بوده و در قالب چارچوب های بزرگتر اجرا میشوند. برنامه ریزی میان مدت شامل تنظیم اهداف کمی طولانی مدت تر از اهداف کوتاه مدت میشود. در اینجا تمرکز اصلی تعیین مشکلات مربوط به برنامه عملیاتی قبل و سپس اصلاح برنامه های موجود با توجه به الزامات است. این موضوع منجر به رشد تدریجی محصولات سازمان میگردد. اهداف طولانی مدت ترکیبی از دو مورد نخست است. این نوع برنامه ریزی معمولا در سازمان های بزرگ انجام میشود چرا که سازمان های بزرگ فقط یک بار در یک مدت زمان طولانی 2 الی 3 ساله برنامه خود را طرح میکنند. هر گونه تغییرات در یک چنین برنامه هایی تنها زمانی انجام میگیرد که تغییری در آمار بازار ایجاد میشود.
ایجاد یک برنامه فروش موفق
یک برنامه فروش موفق شامل اقدامات پیش رو میگردد؛ قبل از تنظیم یک برنامه باید تمام اولویت ها تعیین شده و مرتب شوند، سپس تخصیص مربوطه منابع لازم انجام میگیرد. مدیران باید این اطمینان را به وجود آورند که زمان و منابع اختصاص داده شده تا زمان دستیابی به اهداف مورد نظر استفاده میشوند. قدم بعدی توسعه تیم های کاری قوی و تحکیم مشارکت داخلی و خارجی آن ها است. این موضوع به سازمانها کمک میکند تا به راحتی منابع و اطلاعات ضروری را به اشتراک گذاشته و سپس محصولات جدید و بهبود یافته را تبلیغ کنند. برنامه ریزی فرایند بودجه بندی از پیش و بررسی اینکه فرایند قابل پیش بینی است یا خیر گام بعدی است. تنظیمات مربوطه در بودجه ها جهت گنجاندن درآمدها و هزینه ها مختلف نیز در این گام محاسبه میشوند. در نهایت باید یک تیم باتجربه که در حال حاضر بر روی یک پروژه مشابه کار میکند و با تمام فرایندهای موجود آشنا است شکل داد. در این صورت میتوان یک برنامه فروش موفق را ایجاد کرد که در اجرای موثرتر کسب و کار به سازمان ها کمک خواهد کرد. البته برنامه ها به تنهایی ضامن موفقیت نیستند، بلکه این اجرای موفقیت آمیز برنامه ها است که منجر به نتیجه مطلوب میگردد.
