پیش بینی فروش یکی از ارکان برنامه ریزی مناسب مالی به شمار می آید. همانند تمام فرآیندهای وابسته به پیش بینی، ریسک و عدم قطعیت در پیش بینی فروش نیز اجتناب ناپذیر است. اولین قدم برای پیش بینی مناسب فروش آگاهی از مسائلی است که به طور مستقیم در حیطه شما به عنوان یک فروشنده قرار میگیرد که معمولا مربوط به کارکنان فروش، مشتریان و چشم انداز پیش رو میشود. عوامل دیگر برای درنظرگیری در انجام یک پیش بینی شامل موارد منفی مانند عدم قطعیت، تغییرات ناگهانی در الگوهای خرید مصرف کننده و … می باشد. مرحله پیش بینی فروش پیچیده ترین، مشکل ترین و در عین حال مهمترین بخش تمام مطالعات مربوط به بازار را شکل می دهد که روش های پیش بینی فروش متعددی وجود دارد و در کتابهای مختلف نیز به اشکال گوناگون دسته‌بندی شده است. در حالت کلی انتخاب روش های پیش بینی فروش مناسب به هدف شرکت از پیش بینی، نوع کالا، موجود بودن اطلاعات و میزان اطمینان به آن ها بستگی دارد.
روش های پیش بینی فروش
به طور كلي مي توان روش های پیش بینی فروش را به سه گروه مختلف تقسيم كرد: پيش بيني هاي قضاوتي ، پيش بيني بر مبناي گذشته و پيش بيني علت ومعلولي
پيش بيني قضاوتي: درمواقعي كه اطلاعات دقيق وكاملي درمورد مسئله وجود نداشته باشد از اين نوع پيش بيني استفاده مي شود. در اين روش تلاش مي شود نظرات ذهني به صورت پيش بيني هاي كمي درامده و قابل استفاده شود. استفاده از نظرات كارشناسان، متخصصان و سازمان هايي كه درآينده نگري صاحب تجربه هستند مي تواند در انجام اين نوع پيش بيني ها مفيد باشد.
پيش بيني بر مبناي گذشته: در اين نوع پيش بيني آمار، ارقام و اطلاعات گذشته را اساس پيش بيني آينده قرار مي دهيم. به عبارت ديگر فرض ما بر اين است كه در كوتاه مدت مي توان روند گذشته را به آينده بسط داد. از اين رو اين روش براي پيش بيني هاي بلند مدت قابليت استفاده چنداني ندارد چرا که با وجود اینکه اطلاعات گذشته راهنماي خوبي براي آينده هستند، اما به علت تغييراتي كه در طول زمان رخ مي دهد اين روش به طور دقيق نمي تواند آينده را آنچنان كه اتفاق خواهد افتاد پيش بيني نماید. بنابراين در مواردي كه كه دوره پيش بيني بلند مدت باشد نمي توان از اين روش به طور موثر بهره برد.
پيش بيني علت و معلولي: در میان روش های پیش بینی فروش، اگر اطلاعات كافي در مورد موضوع پيش بيني موجود بوده و روابط بين متغيرها نيز مشخص باشد، میتوان از اين روش استفاده نمود. به عنوان مثال اگر بين فروش و متغير هاي ديگري مانند درآمد ملي، قيمت كالا و درآمد خالص رابطه اي وجود داشته باشد مي توان با استفاده از روش علت ومعلولي مدلي براي روابط مذكور تنظيم كرده و به پيش بيني پرداخت .
علاوه بر این سه روش کلی روشهای متعدد دیگری نیز برای پیش بینی فروش وجود دارد که در مقاله بعدی به آنها اشاره میکنیم.
