در مقاله های قبل برنامه ریزی فروش و پیش بینی فروش در بازار به طور کامل توضیح داده شد و اشاره شد که به طور كلي روش هاي پيش بيني فروش به سه گروه پيش بيني هاي قضاوتي ، پيش بيني بر مبناي گذشته و پيش بيني علت ومعلولي تقسيم میشوند که در مقاله پیش هر کدام به طور جداگانه مورد بررسی قرار گرفت. در این مقاله برخی از سایر روش های پیش بینی فروش را مطرح میکنیم؛
روش های پیش بینی فروش:
روش دلفي: در تمام روش های پیش بینی فروش باید از هدف فروش آگاهی داشت. در اين روش از نظر متخصصان مربوطه نهايت استفاده به عمل مي آيد . ابتدا گروهي از كارشناسان و متخصصان صاحب نظر انتخاب مي شوند و به وسيله پرسشنامه اي نظرات آنها در مورد موضوع مربوط گرد آوري مي شود. سپس نظرات مختلف را به ساير اعضا گروه اطلاع داده و نظرات جديد جمع آوري ميگردد. به اين ترتيب همه اعضا از اطلاعات و نظريات يكديگر مرتباً مطلع شده و به اظهار نظر جديدي مي پردازند. از آنجا كه در روش دلفي نظرات كتبي و انفرادي اعلام مي شود افراد گروه تحت نظر اكثريت قرار نمي گيرند و آزادانه نظر واقعي خود را ابراز مي نمايند. با ادامه جريان ارسال اطلاعات و نظرجویی ها، مدیر مي تواند بر اساس نظريات گرد آوري شده مبنايي را براي پيش بيني فروش به دست آورد. لازم به ياد آوري است كه روش دلفي بيشتر براي پيش بيني هاي بلند مدت ( بيشتر از دو سال ) به كار مي رود.
روش کل به جزء: یکی دیگر از روش های پیش بینی فروش، روش کل به جزء می باشد. این روش بر اساس اندازه کل بازار موجود در صنعت مورد نظر، سهم شما را از فروش پیش بینی می کند. برای کسب اطلاعات در مورد صنعت، همواره اطلاعات رقبا را بررسی کنید. رقبای شما احتمالا برای نمایش موفقیت خود آمار و ارقام سودمندی در رابطه با فروش خود منتشر خواهند کرد. این کار هم چنین اطلاعات مفیدی را در مورد قیمت ها، گزارش های مالی و استراتژ‌ی‌های فروش رقبا در اختیارتان قرار خواهد داد. میتوانید نشریات تجاری را نیز برای کسب آمار و اطلاعات مرتبط با رقبا و گستره صنعت مورد مطالعه قرار دهید.
روش تداوم روند قبلی: یکی از ساده ترین روش های پیش بینی فروش، روش تداوم روند قبلی می باشد. در این روش از این فرض که روند مصرف در آینده، مشابه روند گذشته خواهد بود، برای پیش بینی فروش استفاده می شود. این روش به سادگی قابل استفاده می باشد اما نقطه ضعف آن عدم توجه به تغییرات احتمالی عوامل تاثیر گذار بر رفتار مصرف کنندگان ( تغییرات درآمدی، قیمت ها، سلایق و تمایلات و…) و هم چنین در نظر نگرفتن تغییرات جمعیتی می‌باشد. استفاده از این روش برای برخی از کالاها که مصرف آنها از ثبات نسبتا مناسبی برخوردار است و یا برای دوره‌های کوتاه مدت می تواند نتایج مناسبی ارائه نماید.
روش اقتصاد سنجی: یکی از بهترین روش های پیش بینی فروش “روش اقتصاد سنجی” می باشد. در این روش برای ارائه مدلی مناسب جهت برآورد میزان فروش تلاش میکنیم. در این روش میزان فروش تابعی از متغیرهای قابل کنترل ( قیمت محصول، هزینه تبلیغات، شکل و کیفیت محصول و… )، متغیرهای مصرف کننده (درآمد مصرف کننده، الگوی سلیقه و ترجیح مصرف کننده، انتظار مصرف کننده از قیمتهای آتی و… )، متغیرهای غیرقابل کنترل (قیمت کالای رقبا، هزینه تبلیغات و کیفیت محصولات رقبا و…) و سایر متغیرها نظیر سیاست های دولت، شرایط آب و هوایی، تعداد افراد جامعه و … می باشد. بدیهی است که امکان لحاظ تمام متغیرها در تابع وجود ندارد بنابراین در نظر گیری متغیرهای مهم و کلیدی در مدل اهمیت زیادی می‌یابد.
روش استفاده از مطالعات میدانی: این نوع روش ها بسته به نوع و شیوه انجام مطالعه بازار بسیار گسترده و متنوع می باشند و حتی روش هایی نظیر روش دلفی که مبتنی بر فرآیند آزمون و خطاست نیز به نوعی در ردیف روشهای فوق قرار می گیرد. در روشهای میدانی برای برآورد میزان فروش، تعدادی از افراد به صورت تصادفی انتخاب شده و مورد سوال قرار می گیرند. از جمله ایرادات این روش این است که امکان دارد فرد مصاحبه شونده بازتاب خوبی از جامعه مورد بررسی نباشد.
روش استفاده از متغیرهای جایگزین: در برخی از موارد که آمار و اطلاعات مربوط به یک کالای خاص در دسترس نمی باشد بهتر است متغیر یا متغیرهای جانشین مرتبط با متغیر هدف انتخاب و بر اساس آن حجم فروش پیش بینی شود. این روش به خصوص در مواردی که محصول شما محصولی جدید می‌باشد و اطلاعات مبنایی برای پیش بینی و مقایسه در دسترس نمی باشد بیشتر به کار می‌آید.
روش عرضه آزمایشی: در این روش محصول جدید در یک یا چند بازار محدود به صورت آزمایشی عرضه می شود. این روش به صورت عملی میزان فروش را برآورد کرده و شانس برطرف سازی معایب احتمالی محصول را به تولید کننده می‌دهد. اما بزرگترین ایراد این روش آگاهی رقبا از محصول شما است. هم چنین امکان برنامه ریزی برای اقدام علیه شما وجود دارد، برای مثال رقبای اصلی شما مکن است تخفیف زیادی را برای محصولات خود در نظر بگیرند و از این طریق مانع از فروش محصولات شما شوند.
