فروش موفق و متعاقبا افزایش فروش هنر ایجاد مکالمه دو طرفه است. به همین دلیل است که بزرگترین فروشندگان در غرب به ندرت سلسله وار صحبت میکنند. موفقیت در فروش و افزایش فروش با توان مطرح کردن پرسش های ممناسب و سپس گوش کردن به پاسخ ها شروع میشود. طرح پرسش های خوب میتواند برای مشتری انگیزه ایجاد کند تا حالت و فکرش را در مورد شما و محصولتان تصحیح کند و این یعنی ایجاد ذهنیت در مشتری. فروشندگان اطلاعات فراوانی در مورد محصول دارند و مشکل اینجاست که دوست دارند مشتری خود را سرریز از اطلاعات مربوط به کالا کنند که نه درخواست شده و نه به آنها نیاز است. امروزه اگر نتوانید اطلاعات مناسب به مشتری ارائه دهید، نه تنها موفقتی درافزایش فروش نخواهید داشت بلکه دانش گسترده تان علیه شما عمل میکند. بدون فیلتر کردن داده ها، به گونه ای اجتناب ناپذیر به مشتری خود بیش از آنچه نیاز دارد، اطلاع میدهید. از اینرو تعیین هدف فروش بسیار حائز اهمیت است.
در فروش دو وظیفه دارید که باید انجام دهید؛ ابتدا ذهنیت مشتری را درک کنید بدین معنا که این مشتری چه کاری را مهم احساس میکند که باید انجام شود یا از آن اجتناب شود. دوم ارتباط محصول یا خدمات خود را با موضوعات پیش رو برقرار نمایید: هزینه/قیمت، مشخصات، بسته بندی، قابلیت ها، توصیفات، ارائه، تکنولوژی و نتیج اثبات شده. در ادامه به موثرترین روش های افزایش فروش اشاره میکنیم که با توجه به آنها خواهید توانست مشتریان خود را به طور قابل ملاحظه ای افزایش دهید.
روش های افزایش فروش
شناخت رفتار و عادت های مشتری
باید ذهنیت مشتری را در مورد تصمیم خرید محصولتان بررسی کرده و بیشترین اطلاعات را در مورد مشتری خود به دست آورید. برای افزایش فروش لازم است که رفتار مصرف کننده و عوامل موثر بر آن را بشناسید. سوالاتی از قبیل او کیست؟ شغلش چیست و به چه چیز احتیاج دارد؟ ارزش‌های او چیست؟ و به چه چیزی برای بهتر شدن نیاز دارد از خود بپرسید. میتوانید تحقیقات بازاری انجام دهید. با پرسش مستقیم از مشتریان و یا یک نظرسنجی به آسانی این کار قابل انجام است. در این صورت میتوانید برنامه ریزی صحیح برای فروش داشته، رویکردها و استراتژی های درست را اتخاذ کنید و افزایش فروش خود را تضمین نمایید.
شناخت محصول یا خدمات خود
همانگونه که گفتیم معمولا فروشندگان اطلاعات بسیار زیادی در مورد محصول یا خدمات خود دارند و علاقه دارند که به بهترین نحو تمام این اطلاعات را در اختیار مشتری قرار دهند. ولی این کار درستی نیست! برای ترغیب مشتری به خرید و افزایش فروش باید مرتبط ترین و ضروری ترین اطلاعات محصول را به صورت کوتاه و در عین حال تاثیرگذار در اختیار مشتری قرار دهید. به هیچ وجه اطلاعاتی را که مشتری به آن نیاز ندارد ارائه ندهید. جهت ارائه پیشنهاد با ارزش فروش باید با اعداد و ارقام صحبت کنید؛ برای مثال با خرید محصولات شما مشتری شما چقدر سود مالی خواهد داشت؟
شناخت رقبا
خود را در جایگاه مشتری قرار دهید و این سوال را از خودتان بپرسید: “چرا در میان انبوه رقبا باید این محصول یا خدمات را انتخاب کنم؟” همواره باید بدانید که محصول یا خدمات شما به چه طریقی ارزش یا مزیت بیشتری از رقبا به وجود آورده و چه چیز منحصر به فردی به مشتری ارائه میدهد؟ برای انجام این کار میتوانیداز ابزارهای تحلیلی و تحلیل مزیت‌های رقابتی استفاده کنید.
هنگامیکه تلاش میکنید یک قرار ملاقات با مشتری خود تنظیم کنید این سوال را از خود میپرسد که آیا این خرید منفعتی برای او یا شرکتش خواهد داشت؟ منافعی که در این ملاقات به دست می آورد چیست؟ اگر مشتری نداند در این ملاقات چه به دست خواهد اورد بدون شک به موفقیت خاصی نخواهید رسید. علاوه بر مسائلی که به طور مستقیم به فروشنده و مشتری مرتبط است عوامل بیرونی دیگری نیز وجود دارند که در جذب مشتری و افزایش فروش تاثیر دارند. گسترش محدوده کسب و کار و تبلیغات صحیح از این عوامل هستند. انتخاب میان استفاده از تبلیغات دیجیتال یا تبلیغات چاپی از موارد مهمی است که باید توجه زیادی به آن نمود. خدماتی که پس از فروش به مشتری ارائه خواهید داد نیز بر فرایند تصمیم خرید بی تاثیر نیست.
