مذاکره را نباید با دعوا شروع کرد؛ مثلا محکم به روز میز بزنید و بگویید «خب حالا از کجا مذاکره را شروع کنیم» یا بپرسیم «شما حاضرید مذاکره کنید؟» اگر حاضر نبودند که در مذاکره حضور نداشتند. مذاکره باید خیلی نرم و مخملی شروع شود. مثلا بگوییم «خیلی خوشحالیم که شما به ایران آمدید تا بتوانیم به هم کمک کنیم.» اول راجع به قیمت صحبت کنیم. به این صورت که می خواهیم قیمت مان در حد متعادل جهانی باشد و چیز زیادتری از آن از شما نمی خواهیم.
ما قیمت ها را داریم و اینها را به هم نزدیک می کنیم. این قیمت ها هم یک معیار جهانی دارد مثلا مشخص است که در حال حاضر قیمت روی چقدر است. مثلا من می دانم قیمت مس چقدر است. بعد کاری می کنم و چند تا لغت خارجی هم به زبان آنها می گویم (چون به همه زبان ها مسلط نیستم) اما این کار را می کنم به خاطر اینکه به آنها بفهمانم که اگر بخواهید محرمانه صحبت کنید من می فهمم.
این مساله اخلاقی است چون در این صورت او هم با شما با صداقت رفتار می کند. وقتی در مذاکره طرف مقابل دروغ می گوید نباید گفت: «ما خودمان این کاره ایم.» نه؛ باید این دروغ ها را کشف کرد.
ما مذاکره ای در آلمان داشتیم برای ساخت یک قطعه ای از کامیون. می خواستیم سالانه تعداد 120 هزار از این قطعه ها تولید کنیم. خیلی سخت است (هم وزنش بالاست و هم کرایه حمل و نقل آن بالا). با 9 کشور مذاکره کردیم و در نهایت یک کشور انتخاب شد. بعد پشت میز مذاکره رفتیم. آنها یک مذاکره کننده مسن، سرسخت و مُصر آورده بودند (البته او آلمانی نبود و هلندی بود).
در میز مذاکره یکباره با دروغ بزرگ گفت «آقای دکتر من پیشنهاد می کنم آنجایی که نوشتم مبدا اروپا تغییر دهید و بنویسید اروپا و خاور دور». اما این قیمت ها در کره جنوبی با آلمان غربی خیلی متفاوت بود. بعد گفتم این آن چیزی که ما توافق کردیم نیست. آن چیزی که ما می خواستیم قیمت آلمان غربی بود نه قیمت کره جنوبی! (همیشه در مذاکرات هم برای خودم یادداشت برمی دارم و مطالب مهمی را که رد و بدل می شود ثبت می کنم.) چقدر راحتی می تواند دروغ بگوید. اصلا قرار نبود این کالا از کره جنوبی بیاید. چرا این دروغ را گفته بود؟ چون فکر می کرد متوجه اشتباه شان نمی شوم.
گفت آقای دکتر اگر بخواهیم این را قیمت خاور دور کنیم حاضر هستید. گفتم: خیر ما فقط از آلمان غربی می خواهیم. یعنی من باید بلافاصله بفهمم که طرف مقابل می خواهد از چه راهی وارد شود و آن را شناسایی کن. به آنها با لطافت نگفتم «دروغ نگو» یا «ما خودمان این کاره ایم». در آنجا منشی بود و به او گفتم که قرارداد را اصلاح کند و از اروپا به آلمان غربی تغییر دهد. گفتم دیگر چه بحثی در مذاکره داریم (به این معنی که دیگر من حرفی در این مذاکره ندارم).
برخی اوقات در مذاکرات فرصت را از دیگری می گیرم و دیگر نمی گذارم صحبت کند. گاهی اوقات در پشت میز مذاکره هستید و طرف مقابل به یکباره حقه بازی می کند. می پرسد آقای دکتر قطعاتی که می فروشید برای ژاپن است؟ می گویم نه. می پرسد برای کجاست؟ می گویم به شما می گویم کجا تولید می شود. می گوید: معلوم است که برای ژاپن نیست و برای تایوان است؟ می گویم: نه برای تایوان نیست؛ فهرستش را بعدا به شما نشان می دهم. یعنی می خواهد اطلاعاتی را بگیرد و تناقض گویی ها را مشخص کند.
اما وقتی صادقانه صحبت می کند دچار تناقض گویی نمی شود. خدا نکند برای مذاکره تناقض گویی به وجود بیاید. طرف مقابل دیگر از این خطا چشم پوشی نمی کند. سعی کنید در مذاکرات تناقض گویی نداشته باشید و نوشته ها را از قبل بنویسید. من همیشه خلاصه ای از مذاکرات را به شرکت ها می دهم.
این خلاصه مذاکرات را چاپ کرده اید؟
به صورت بررسی موردی است. چیزی را مطرح می کنم و می گویم حالا درباره اش مذاکره کنید. ما با ماشین سازی اراک و مپنا مذاکرات مشترکی داشتیم و این را به صورت بررسی موردی استفاده کردم. برخی از آنها هم خیلی حساس هستند. برای همه اینها می نویسم. سعی می کنم طرف به من حمله شخصی نکند. حرمت باید در میز مذاکرات حفظ شود. همیشه از دوستان می خواهم در میز مذاکرات شوخی نکنند؛ شوخی حرمت شکن است. حرمت باید حفظ شود. در مذاکرات خنده های بلند و دنباله دار هیچ جایگاهی ندارد. شوخی سنگ اول شکست برای مذاکرات است.
اگر قاعده صمیمیت سازی را بخواهید اجرا کنید چه؟
خیلی محدود. حرمت عامل قدرت مذاکره است و وقتی بشکند مقدمه ای برای شکست مذاکره است. همیشه این را برای مذاکرات مد نظر قرارداده ام. اگر این حفظ نشود مذاکره لنگ است و طرف مقابل شروع می کند به حرف هایی که نباید بزند. بنابراین حفظ حرمت، صداقت، رازدار،ی، حافظه قوی، ادب و متانت و تسلط به زبان انگلیسی و مدیریت زمان از مهمترین مواردی است که باید در مذاکرات به آن توجه شود.
طبق مثالی که درباره حیله ژاپنی زدید اگر طرف از حیله بخواهد استفاده کند شما پا پس نمی کشید؟
گاهی اوقات بهترین کار در مذاکره سکوت است. سکوت طرف را می کشد. طرف مقابل حرفی زده است و من فقط به او نگاه کرده ام با این کار اول شخصیتش را خرد می کنم و بعد شروع به صحبت می کنم.
پس خرد کردن شخصیت رقیب یکی از تاکتیک های مذاکره است؟
بله.
یعنی یکی از کارهای مذاکره در عین حال که برای خودتان صیانتی قائل هستید شخص مقابل را هم متزلزل می کنید؟
بله. به خصوص برای کسانی که سرسختی می کنند.
درباره زبان بدن چطور؟ با آن موافقید؟
نه، چندان قائل به زبان بدن نیستم که مثلا اگر چینی ها این کار را کردند و اگر آن کار را کردند به این معناست. یا اگر ژاپنی ها این کار را کردند یعنی موافقند و اگر نکردند یعنی مخالفند؛ چنین چیزی نیست. هر کسی بسته به نوع تفکر خودش حرکتی را نشان می دهد. البته درباره زبان بدن کتابی منتشر شده است که حتی نشان می دهد فلان حرکت مشترک در یک ملت نشانه اش چیست. ولی کمتر در مذاکرات به چنین دریافتی رسیدم.
نظرتان درباره آموزش و تربیت جوانان در کنار تیم مذاکره کننده هسته ای چیست؟
حتما باید تیم مذاکره کننده خوبی برای خود تربیت کنند. مذاکره کننده ارشد حین مذاکره باید افرادی را برای این کار در آینده تربیت کند. ژاپنی ها همیشه در مذاکراتشان یک یا دو مذاکره کننده جوان دارند که در حال یادگیری و گوش کردن هستند. یادم هست با تویوتا در 15 سال پیش مذاکره داشتیم.
چند وقت پیش شخصی آمد و گفت آقای دکتر من را می شناسی؟ گفتم: خیر. گفت من 15 سال پیش مذاکره یاد می گرفتم (حالا مذاکره کننده قوی ای شده بود). ما آموزش و تربیت تیم مذاکره کننده نداریم. در ایران مذاکره کننده کم داریم. حتما باید این تربیت صورت گیرد اما بهترین فرصت تربیت کردن مذاکره کننده حین مذاکرات است.
دکتر ظریف هم همین سیاست را اجرا می کنند؟
بله. دکتر ظریف خیلی انسان کاربلدی هستند و من خیلی از انتخاب ایشان برای وزارت امور خارجه خوشحال شدم.
چه زمانی باید پشت میز مذاکره رفت؟ با توجه به به روز بودن تکنولوژی ها و شبکه های اجتماعی که وجود دارد توصیه شما قویا در این مورد چیست و اینکه چه زمانی باید وارد مذاکره شویم. آیا لازم است اصلا پشت میز مذاکره بنشینیم و وقتی انجام می شود باید چه کاری انجام داد که در آن برنده شویم؟
در مذاکرات باید پیش بینی کنیم. دنیا دنیای اطلاعات است و هر کس بیشتر اطلاعات داشته باشد برنده است. دنیا مبتنی بر اطلاعات است. باید همکاران مطلعی داشته باشیم و با بردن آنها در مذاکرات ضعف خود را جبران کنیم. برخی اوقات وقتی پشت میز مذاکره با خارجی ها می روید معلوم می شود عضوی از تیم شما با طرف مقابل و خارجی ها تبانی کرده است. مذاکره ای با شرکت «کروپ» برای ساخت کارخانه سیمان در بوشهر داشت.
رازهای مذاکره با پدر علم مذاکره ایران (2) اسلایدشو
شخصی را آورده بودند. من نظرم این بود که جنس هایی که می فرستیم تا یک سال نباید زنگ بزند و در مقابل هوا مقاوم باشد. او گفت: آقای دکتر نه در سال 2011 باید به دست شما برسد و در غیر این صورت کاری ندارم. گفتم این باید برای آب و هوای محل مقاومت داشته باشد. دوست ایرانی اما ضربه بزرگی به من زد و با نشان دادن مدرکی، مذاکره را به نفع طرف خارجی تغییر داد.
گفتم چرا این را نشان دادی؟ حالا باید این را درست کنی. گفتم این عام و خاص است. یعنی همیشه خاص ناقض عام است اما عام ناقض خاص نیست. مشکلات زیادی داشتم تا توانستم آن را درست کنم.
شما هم خودتان این کار را کرده اید که در تیم رقیب رخنه بکنید؟
این را خلاف اخلاق می دانم. می گویم هر چیزی را که در اخلاق بد می دانم همین را در میز مذاکرات هم بد می دانم.
اگر طرف مقابلتان اخلاقی برخورد نکرد آیا این را تجویز می کنید؟
همیشه در مذاکره گفته ام جواب های، هوی نیست. وقتی مذاکره اخلاقی باشد آن وقت من برنده ام.
ما می خواهیم تجربه های شما را عملیاتی تر ببینیم. سخت ترین مذاکره شما با کدام کشور بود؟
با روس ها.
سر چه چیزی؟
ما با روس ها قراردادهایی داشتیم. مذاکره با آنها پیشرفت نمی کند. دلیل آن هم این است که کم کارند. ما از اینجا رفته ایم مسکو، سراغ شان را می گیریم می گوییم آقایان کجایند؟ می گویند هنوز نیامده اند. مذاکرات را شروع کنید. آنها هم می آیند. می گوییم کجا بودید؟ در جواب می گویند باغبان داشتم در حیاط مان گل می کاشتیم. آخر الان موقع گل کاشتن است؟! یا در نمونه ای دیگر می گوید فردا صبح ساعت 11 بیایید. می گوییم 11 دیر است. ما خرج کردیم آمدیم اینجا و زودتر باید مذاکره را شروع کنیم. آنها در مذاکرات بسیار کند و کم کار هستند. البته علاوه بر روس ها چینی ها هم جزو ملت هایی هستند که مذاکراه با آنها مشکل است.
پس روس ها در مذاکراتشان عادت دارند که زمان را طولانی کنند.
بله، هم این مساله و هم اینکه با زبان انگلیسی صحبت نمی کنند و به زبان خودشان مکالمه می کنند. دیگر اینکه مطلبی را قول می دهند که بررسی کنند و بعد از مدتی می گویند که فکرهایمان را کردیم و این نشدنی است.
بر سر قیمت و انتقال تکنولوژی چگونه هستند؟
متاسفانه در این زمینه نیز بسیار کند هستند و منتقل نمی کنند. فقط ژاپنی ها هستند که تکنولوژی را کامل منتقل می کنند چون می دانند در این صورت است که در کارخانه هایشان بسته نمی شود و هرچه بیشتر تولید کنند بازار فروش شان بیشتر می شود.
پس روس ها به این برای تکنولوژی را منتقل نمی کنند که دکانشان بسته نشود؟
بله. می ترسند که کارشان را از دست بدهند. بنابراین تکنولوژی به ما نمی دهند و ما خودمان باید به دست بیاوریم.
در مذاکراتی که داشتید با این مساله رو به رو شدید که تکنولوژی به ما ندهند؟
بله، ما قراردادهای بزرگی داریم برای ساخت نیروگاه های بادی (نیروگاه های بادی از دانمارک گرفتیم). چند منطقه بادخیز خوب در ایران داریم که از میان آنها می توان به منجیل یا بینالود نیشابور اشاره کرد که از اینها باید حداکثر استفاده را بکنیم و نیروگاه هایش را از دانمارک گرفتیم. الان این توانایی را داریم که نیروگاه های بادی را بسازیم.
پاک ترین و ارزان ترین انرژی دنیا را داریم. در کشورمان 300 روز خورشید و آفتاب تابان داریم که می شود از آن انرژی گرفت. چیزی که دیگر کشورهای دنیا از آن بهره مند نیستند و این بزرگ ترین منبع انرژی رایگان و تمیز است.
با روس ها سر چه چیزهایی مذاکره می کردیم که آنها سرسختی می کردند؟
درباره موشک های اس 300.
شما در مذاکره اس 300 هم بودید؟ قضیه آن چه بوده است؟
بله، گفتند ما به دلیل منع امریکا از ارسال اس 300 به ایران، این را نمی توانیم در اختیار شما قرار دهیم.
روسیه قرار بود تکنولوژی آن را به ما بدهد یا خود موشک را؟
خود موشک را. حتی ماکت آن را هم دیدیدم؛ اما ندادند و گفتند امریکا آن را منع کرده است.
پول را گرفتند، اما موشک را ندادند؟
بله، البته هنوز هم پول را پس نداده اند.
به تازگی آقای پوتین گفته بود که می توانیم دوباره موشک به ایران بدهیم. برای پروژه های دیگر مثل ذوب آهن چطور یا نیروگاه هسته ای در این قراردادها و مذاکرات چگونه رفتار می کردید؟
در مذاکره نیروگاه هسته ای به صورت مستقیم نبودم، اما در جریان آن به طور غیرمستقیم قرار داشتم.
چه پروژه مهم اقتصادی با روس ها داشتم که آنها درست کار کردند؟
ذوب آهن اصفهان.
اینکه برای قبل از انقلاب بود.
بله، اما هنوز هم بهترین همکاری آنها با ما بوده است؛ ذوب آهن اصفهان با تکنولوژی کوره های بلند. الان جای دیگری این را پیاده نمی کنند. ما این تکنولوژی کوره های بلند را از روس ها گرفته ایم. سیلوهای گندم را هم با تکنولوژی روسی ساخته ایم.
رازهای مذاکره با پدر علم مذاکره ایران (2) اسلایدشو
شما در مذاکره انتقال تکنولوژی ساخت سیلوها هم بودید؟
خیر، در این مذاکره نبودم. ولی بعد از قرارداد برای اینکه کار به جایی برسد به شکل یک سرباز حضور داشتم. مذاکراتی هم مربوط به دامداری با روس ها داشتیم. درباره دامداری با افغانستان هم مذاکره داشتیم و قرار بود 75 میلیون دلار به افغانستان وام بدیدم و آنجا دامداری کنیم و گوشتش را بیاوریم ایران.
پس سخت ترین مذاکره را با روس ها داشتید؟
بله. اول روس ها و بعد چینی ها بودند.
چینی ها غیر از اینکه در مذاکره لشکرکشی می کنند چه کار دیگری انجام می دهند؟
چینی ها کارشان را انجام نمی دهند. دبه می کنند؛ بزرگ ترین دبه کاران جهان هستند. زبان هم بلد نیستند.
پس چینی ها لشکرکشی می کنند، دبه کار هستند و زبان هم بلد نیستند. دیگر چه خصایصی دارند؟
دیگر اینکه کارشان را عقب می اندازند و این هزینه ها را بالا می برد. ما الان ماهانه 12 هزار یورو برای کسانی که در نیروگاه اتمی هستند هزینه می کنیم و دیگر اینکه چینی ها بارها کارشان را عقب انداخته اند. روس ها هم که مدام می گویند این صرف نمی کند و به هزینه هایش اضافه می کنند. البته نمی توانیم این کشورها را هم رها کنیم. ما داریم از مینی مارکت خریداری می کنیم نه از سوپرمارکت.
یعنی بدترین کشورها در دنیا برای مذاکره، شرکت تجاری اول ایران شده اند؟
بله، در بند آنها گرفتاریم. قطعات یدکی آنها را جای دیگری به ما نمی دهند. تراکتورهای تولیدشده در رومانی را خواستند 20درصد گران تر به ما بدهند.
گره ای ها در مذاکرات چگونه هستند؟
کارشان را به موقع انجام می دهند؛ نمونه اش همین پراید. ما الان همه قطعات یدکی پراید را داریم. اما بعضی کشورها نمی دهند.
فرانسوی ها چطور؟
آنها خوبند. به خصوص در مساله نیروگاه. انتقال نیرو را ما از فرانسوی ها یاد گرفتیم. اما سر قضیه خودروسازی خیلی به فرانسوی ها انتقاد وارد است.
معمولا در ایران یک نفر قرارداد را امضا می کند و صد نفر با آن مخالفت می کنند. انتقاد کردن در ایران شیرین است.
پس این قضیه را ناشی از شیرین بودن انتقاد می دانید نه واقعیت؟
بله، در خرید خارجی شیرینی و شکلات وجود دارد.
منظورتان چیست؟
خیلی نمی خواهم آن را باز کنم.
چه کسانی در کشورهای خارجی اهل گرفتن شیرینی هستند؟
اول آنهایی را که نیستند بگویم؛ مثلا ژاپنی ها، فنلاندی ها و دانمارکی ها. برخی بچه های ما را خارجی ها خراب می کنند.
یکی پرسید آقای دکتر شما به همه جای دنیا مسافرت می کنید خانم تان را هم می برید؟ گفتم: بله. گفتند: شماره حساب بانکی دارید؟ گفتند از کدام بانک؟ خب شماره حساب تان را برایم بنویسید و گفت آقای دکتر فردا 15000دلار در حساب تان است. تمام شد در که باز می شود آنها وارد می شوند. در که باز شود حداکثر استفاده را می کنید.
کشورهایی که شیرینی می دهند کدامند؟
یکی از آنها انگلیسی ها هستند.
انگلیسی ها خیلی اهل شیرینی و شکلات هستند؟
بله.
رازهای مذاکره با پدر علم مذاکره ایران (2) اسلایدشو
می شود یکی، دو مثال از انگلیسی ها بزنید.
ما با انگلیسی ها یکی، دو قرارداد داشتیم؛ یکی ساخت تراکتور که به زحمت از آنها یاد گرفتیم و سر آن قضیه بسیار برای ما زحمت ایجاد کردند. یکی زمانی مسی فرگوسن به شرکت هایشان گفته بود به ایران قطعه ندهید. بعد من گفتم دردتان چیست. آنها گفتند: آقای دکتر این قیمت برای من صرف نمی کند. پرسیدم چه قیمتی صرف می کند؟ ریز قیمت آن را برایم بنویسد. گفت: این مشکل من نیست، مشکل شماست. شما می توانید از منابعی که به شما معرفی می کنم بخرید. چرا از اینجا می خرید.
انگلیسی ها جایی که خیلی به ما لطمه زدند قراردادی برای ساخت نیروگاه بود و به ما ندادند. گفتیم آقا اینها را بده گفتند نه، هزینه های ما افزایش پیدا کرده است. گفتیم ما قرارداد 10 ساله با شما داریم.
پس خیلی نامردانه روی میز عمل می کنند.
واقعا این کار را می کنند. ولی اگر امضا کنند پایش می ایستند.
پس این قرارداد 10 ساله که گفتید دبه کردند چطور؛ آیا این قرارداد نداشت؟
چرا داشت؛ ولی باید هر سال تمدید می شد که نشده بود. یک اشکال دیگر هم این بود که به خاطر وام هایی که به ما داده بودند از ما طلب داشتند. بانکی به ما وام داده بود و می خواست پولش را بهره بگیرد آن هم بهره 36 درصدی. گفتیم اگر این بهره را ندهیم چه می شود گفت: شکایت می کنیم و گفتم بعد از آن چطور و همین طور ادامه داد. در نهایت با یک حقه بازی هم دست کشید. برخی اوقات هم باید تاکید کرد که پشت مان محکم است و به شما وابسته نیستیم.
مثلا یک قطعه «کله گاوی» می خواستیم و این را به ما نمی دادند. شرکتی ترکیه ای این محصول را می ساخت. تولید ما خوابیده بود بعد اینها آمدند کمک کردند و ما خودمان این را تولید کردیم. الان «کله گاوی» را خودمان تولید می کنیم.
