فروشندگان به دلایل مختلف با مشتریان تماس میگیرند. تعدادی از این تماس ها برای گرفتن سفارش خاص از مشتری است، از اینرو آنها را تماس فروش می نامند. اما تماس های دیگر با مشتری در حقیقت تماس فروش نیستند؛ زیرا برنامه ریزی نشده اند تا معامله ای خاص انجام دهند. در این تماس ها هدف از بودن در آنجا اغلب ایجاد توسعه یا برقراری ارتباط است. هدف شما فراهم کردن اطلاعات، شناخت افراد و شرکت است. یا کار کرد نبر روی پروژه های آتی که فکر میکنید در زمان معین این ملاقات ها میتواند برای شرکت شما درآمد ایجاد کند.
هدف فروش
منظور از هدف فروش یا هدف واحد فروش اهداف درآمدی خاص یا قسمتی از ظرفیت تجاری است که امیدوارید بر اثر تماس با آن فرد به دست آورید و بخش مهمی از مراحل فروش در بازار را شکل میدهد. رسیدن به اهداف یعنی اتمام فروش، ممکن است در یک لحظه یا ماه ها بعد این اتفاق روی دهد، اما هرگاه به سوی تماس های فروش واقعی میروید هدف فروش تعیین میکند که چرا آنجا هستید؛ چرا که موفقیت شما پایان رساندن فروش است. زندگی شما در فروش از مجموعه اهداف واحد فروش که آنها را تعریف کرده و به پایان رسانده اید تشکیل شده است. ارتباط بلند مدت شما با یک شرکت یا مشتری هر چه که باشد و حتی اگر درآمد شما منظم یا نامنظم باشد، موقعیت حرفه ای شما از اهدافی که به دست آورده اید شکل گرفته است و این تصویری از مجموعه فروش هایی است که در طول زمان انجام داده اید. از این رو هدف فروش هم اندازه گیری پیشرفت کار شماست و هم اندازه آن. اگر به طور منظم هدف نداشته باشید یا آنها را به پایان نرسانده باشید، راه به جایی نخواهید برد.آشنای با ویژگی های فروشنده موفق
تعیین هدف فروش
اگرچه ممکن است واضح و آشکار به نظر برسد اما مشخص کردن هدف فروش برای اکثر فروشنده های حرفه ای هر چه باشد، آشکار نیست. وقتی از فروشندگان میپرسیم که چرا با یک مشتری خاص در زمانی خاص تماس گرفته اید معمولا پاسخ هایی دریافت میکنیم که نشان میدهد دلیل تماس هیچگونه ارتباطی با فروش نداشته است.
هدف فروش نتیجه ای پیش بینی شده است. یک هدف فروش واقعی چه محصولی و چه زمانی را برای فروش تعیین میکند؟ برای اینکه مطمعن شوید اهدافی که تماس فروش دنبال میکند واقعا این کار را انجام میدهد باید به معیارهای تعیین هدف فروش توجه کنید، هر هدف فروش واقعی باید مانند این نمونه ها باشد:
معیارهای هدف واحد فروش
– به محصول یا خدمات مرتبط است: به شما میگوید کدام محصول یا خدمات را قصد دارید بفروشید؛ نه تمام محصولات و خدمات بلکه چیزیکه مشخص باشد.
– مشخص، روشن، کوتاه و موجز: در هدف فروش هیچ ناهماهنگی وجود ندارد. اگر این معیار به درستی انجام شده باشد، قادر خواهید بود تا در مورد هدف خود به راحتی با همه صحبت کنید.
– قابل تعریف و اندازه گیری: اگر هدف فروش واضح تعریف شده باشد، پس از اینکه محقق شد میتوانید آن را اندازه گیری کنید. اگر نتوانید عملیاتی را که انجام شده مستندسازی کنید، در این صورت هدف فروش نیست.
– تطابق با زمان بندی: این به معنی مشخص کردن معیار “اندازه گیری” است. هدف واحد فروش باید در زمان خاص تحقق یابد یا حداقل دارای چارچوب های زمانی برای پیشرفت کار باشد.
