سازمان شما تنها سازمانی نیست که در جستجوی فرصت های بازاریابی است. رقبا نیز به دقت این این فرصت ها را زیر نظر دارند.
واقعیت تلخ این است که مصرف کننده ها و سازمان ها همواره در حین خرید گزینه های مختلفی را برای اینکه چه چیزی را از کجا بخرند در اختیار دارند. شرکت شما می خواهد مشتریان هدف محصولات شما را در مقابل محصولات رقبا انتخاب کنند که این با در نظر گرفتن بازار رقابت امری دشوار است.
شما چگونه می توانید مطمئن شوید که مشتریان از محصولات شما خریداری می کنند نه از رقبای شما؟ شرکت شما باید بتواند مزایای محصولات خود را برای مشتریان نشان دهد، با شناسایی رقبا در بازاریابی رقبای خود را شناخته و آنها را با خود مقایسه کنید.
شناسایی رقبا
تحلیل رقابت را می توان در سطوح مختلف سازمان انجام داد. اولین تحلیل این است که رقبای خود را شناسایی کنید. توجه داشته باشید که رقبا می توانند انواع مختلفی داشته باشند:
- بازیگران دیگری که محصولات مشابه محصولات شما ارائه می دهند.
- بازیگران جدید در صنعت شما.
- شرکت هایی که محصولات جایگزین محصولات شما را تولید می کنند.
بسیاری از شرکت ها دارای رقبای بالقوه و بالفعل هستند. رقبای بالفعل به طور مشهود در حال رقابت در همان عرصه هستند. رقبای بالقوه هنوز خود را به عنوان رقیب در صنعت تجارت شما معرفی نکرده اند.
بنابراین شما چطور رقبای اصلی و فرعی شرکت خود را شناسایی کنید؟
قانونی ساده و جود دارد: رقبا، همان شرکت هایی هستند که همان نیازی که شما برای مشتریانتان تامین میکنید را برآورد می کنند. به عنوان مثال یک مشتری نرم افزار تایپی که شرکت شما تولید کرده است را خریداری می کند. نیاز واقعی او نرم افزار نیست بلکه نوشتن است. این نیاز می تواند با مداد، خودکار و هر وسیله نوشتاری ابتکاری که شرکتی زیرک در خیال خود می پروراند، برآورده شود. بنابراین شرکت شما بیشتر از انچه که شما فکر می کنید رقیب دارد.
شرکت شما نه تنها بیشتر از تصور شما رقیب دارد بلکه انواع مختلفی رقیب نیز دارد. به عنوان مثال اگر شرکت شما دستگاه کپی تولید کند، نیاز مشتری را برای تکثیر مدارک تامین می کند. اما یک شرکت که خدمات تکثیر مدارک را ارائه می دهد نه دستگاه کپی، می تواند این نیاز را به خوبی براورده سازد. بنابراین آن شرکت به همان اندازه رقیب شماست که سایر شرکتهای تولید کننده دستگاه کپی رقیب شما هستند.
مقایسه رقبا
ابتدا باید رقبای بالقوه و بالفعل شرکت را شناسایی کرده و سپس آنها را با تحلیل ویژگی های زیر مقایسهه کنید:
استراتژی ها
به عنوان مثال، آیا شرکت رقیبی وجود دارد که تعداد اندکی از محصولات گران قیمت را با خدمات کاملا اختصاصی ارائه دهد؟
اهداف
رقبا در جستجوی چه چیزی در بازار هستند؟ سود بیشتر یا سهم بیشتر در بازار و تبدیل شدن به رهبر فناوری در صنعت؟
نقاط قوت و ضعف
رقیب چه سهمی از بازار را در اختیار دارد؟ یعنی این شرکت به چه اندازه به بازار هدف شما محصول فروخته است؟ چه سهمی از ذهن مشتری را در اختیار دارد؟ یعنی چند درصد از مشتریان نام رقیب را به عنوان اولین نام به ذهن می اورند؟ به عبارت دیگر چند درصد از مشتریان ترجیح می دهند قبل از هر شرکت دیگر از این شرکت خرید کنند؟ توجه داشته باشید که رقبایی که قسمت های چشمگیری از ذهن و قلب را به خود اختصاص داده اند، بیشترین سهم بازار و سود اوری را خواهند داشت.
راه های انجام کسب وکار
بیشتر رقبا از نظر پاسخ گویی به تغییرات محیط بازار در یکی از دسته های زیر قرار می گیرند:
کند: شرکت رقیب واکنش سریع یا قوی نسبت به حرکات دیگر شرکت ها نشان نمی دهند، شاید چون احساس می کند که مشتریان وفاداری دارد، توجهی به تغییرات رقابت ندارد و یا منافع کافی برای حرکت جدید در اختیار ندارد.
انتخابی: شرکت به حمله های مشخصی پاسخ می دهد. به عنوان مثال کاهش قیمت ها یا کمپین های تبلیغاتی.
ببرآسا: شرکت با سرعت و قدرت به هر حمله ای واکنش نشان می دهد.
غیر قابل پیش بینی: شرکت عکس العمل های قابل پیش بینی به تغییرات بازار نشان می دهد.
هر کدام از رقبای شما چگونه فعالیت می کنند؟
