پس از تقسیم بندی بازار و تمرکز بر بازار هدف خود باید با پیش بینی فروش مناسب، برنامه ریزی فروش را تکمیل نماییم. مرحله پیش بینی فروش پیچیده ترین، مشکل ترین و در عین حال مهمترین بخش تمام مطالعات مربوط به بازار را شکل می دهد که برای آن روش‌های متعددی وجود دارد و در کتابهای مختلف نیز به اشکال گوناگون دسته‌بندی شده است. البته باید توجه کرد که مرحله پیش بینی فروش با موضوع مراحل فروش در بازار کاملا تفاوت دارد. در حالت کلی انتخاب روش مناسب به هدف شرکت از پیش بینی، نوع کالا، موجود بودن اطلاعات و میزان اطمینان به آن ها بستگی دارد. یکی از مشکلترین انواع پیش‌بینی، پیش بینی فروش برای کسب و‌کار جدیدی است که هیچ سابقه فروش ثبت‌شده‌ای ندارد. این پیش‌بینی برای جذب سرمایه‌گذار و اثبات صلاحیت جهت دریافت وام‌های بانکی ضروری است. در این گونه موارد روش استاندارد پیش بینی فروش، مبنا قرار دادن عملکرد و اطلاعات ثبت شده کسب‌و‌کارهای مشابهی است که محصول مشابه را در مکان جغرافیایی و با پایگاه مشتری مشابه ارائه می‌دهند. اگرچه پیش بینی فروش ابزاری مناسب برای عرضه محصولات جدید، برنامه ریزی تولید، تعیین سطوح موجودی لازم و ایجاد روش توزیع است ولی اشتباه در برآورد آن میتواند منجر به هزینه های بسیاری شود. برای مثال اگر میزان تقاضای برآورد شده بسیار بیشتر از تقاضای واقعی بازار پیش بینی شود، به افزایش بیش از اندازه سرمایه گذاری شرکت در بخش تولید منجر شده و با هدر دادن منابع مالی سودآوری را کاهش خواهد داد. همچنین به طور عکس، اگر تقاضای برآوردی بسیار کمتر از تقاضای واقعی برآورد شود شرکت نخواهد توانست از فرصت های بالقوه استفاده لازم را برده و به دلیل کاهش تولید به تقاضای مشتریانش پاسخ دهد. از اینرو یکی از وظایف مهم کارشناسان بازاریابی، پیش‌بینی تقاضا و فروش محصول است. برنامه‌ریزی و تحلیل طرح تجاری، بودجه بندی سالانه، طرح‌ها و کمپین‌های تبلیغاتی، تحلیل فروش محصولات جدید رقبا و … همگی نیازمند پیش‌بینی صحیح میزان فروش هستند.
پیش بینی فروش
همانگونه که اشاره شد پیش بینی فروش بخش مهمی از برنامه‌ریزی مالی یک کسب و‌کار محسوب می‌شود و ابزاری ست که از آمار فروش گذشته و حال برای پیش‌بینی هوشمندانه عملکرد آینده استفاده می‌کند. با یک پیش‌بینی دقیق از فروش میتوان به درستی برای آینده برنامه‌ریزی نمود. میتوان ادعا کرد که نتیجه پیش‌بینی دقیق فروش، کسب‌وکاری با بهره‌وری بالا‌تر، صرفه‌جویی در هزینه‌ها، افزایش سود و ارائه خدمات بهتر به مشتریان است. همانگونه که اشاره شد برای پیش بینی فروش روش‌های متعددی وجود دارد که انتخاب روش مناسب برای پیش‌بینی، اولین گام برای این کار است. براي انتخاب روش مناسب پيش بيني باید مواردی را مورد توجه قرار داد که در مقاله بعدی توضیح داده شده اند.
