برای مدیریت و برنامه ریزی فروش مستلزم یک برنامه تاکتیکی هستید؛ یعنی باید از پیش آگاهه فکر کنید و برنامه تاکتیکی خود را درباره نحوه انجام مراحل فروش تدوین نمایید. در میان مراحل فروش با سه مرحله کلیدی سروکار داریم: دریافت اطلاعات، دادن اطلاعات و کسب تعهد انجام کار. به این سه مرحله همانند مراحل فروش ثابت نگاه نکنید که هر بار در همان مسیر تغییرناپذیر حرکت میکند. هیچ نظم و یا ترتیبی برای این سه مرحله وجود ندارد. از مرحله ای به مرحله دیگر حرکت کنید ولی نه در پاسخ به برخی توالی های فرضی، بلکه درپاسخ به این که چه اتفاقی در فرایند فروش رخ میدهد. در ادامه هر یک از این مراحل فروش را مورد بررسی قرار میدهیم.
مراحل فروش
مرحله اول: دریافت اطلاعات
بهتر است مطالبی را در مورد فعالیت های اقتصادی مشتری خود بدانید تا موقعیت او را بهتر درک کنید. به عبارت دیگر باید دلایل مشتری را برای اینکه احتمالا به کالای شما و ورود به معامله با شما علاقه مند شود پیدا کنید. این نقطه ای است که فروش باید از آنجا شروع شود.
مرحله دوم: دادن اطلاعات
شامل توصیف و ارائه محصولات یا خدمات شما است، اما تنها در ارتباط با نیازهای هر یک از مشتریان. یعنی اطلاعاتی را که او برای تصمیم گیری صحیح نیاز دارد به او بدهیم. باید اطلاعاتی را مطرح کنید که در ورای مختصات و منافع کالای شماست و این موضوع به طور موثری شما را از رقبا متمایز میکند.
مرحله سوم: دریافت تعهد
یعنی باید هرگونه شکی را که ممکن است خریدار احتمالی را از خرید بازدارد برطرف کنید، حتی اگر تناسب بین نیازهای او و راه حل های شما خوب باشد. البته بدین معنا نیست که بر اعتراض های مشتری غلبه کنید بلکه باید با یکدیگر همکاری کنید تا هردو طرف تعهدی را که مربوط به پروسه خرید و فروش است به طور مشترک انجام دهند.
هنگامیکه چارچوب این مراحل فروش را به کار میبرید در واقع به سه نکته واقف هستید. در هر لحظه ممکن در فرایند فروش دقیقا میدانید در کجا قرار دارید، میدانید مشتری شما کجاست و هنوز چه کارهایی باید انجام شود تا فروش را به سمت نتایج برد-برد سوق دهد.
پیش بینی فروش به چه صورتی انجام میگیرد؟ و چه روش هایی برای پیش بینی فروش وجود دارد؟
